Ce cours vise à améliorer la compréhension des étudiants des stratégies et des processus de négociation, en tenant compte du contexte situationnel, de l'aspect relationnel et des objectifs de la négociation. Axé sur la négociation en entreprise, le cours propose des conseils sur le travail de préparation et les techniques applicables pertinentes pour une stratégie choisie. Le cours introduit également brièvement le rôle et les types d'interventions de tiers pour les négociations et la résolution des conflits. Enfin, il aborde les questions liées aux négociations interculturelles, car la diversification de la main-d'œuvre et la mondialisation des organisations rendent ces aspects de plus en plus importants.

Temps présentiel : 35 heures

Charge de travail étudiant : 70 heures

Méthode(s) d'évaluation : Etude de cas, Examen final, Jeux de rôle, Participation

Référence :
Lewicki, R.J., Barry, B. & Saunders, D.M. (2016). Essentials of Negotiation, McGraw Hill, New York. Thomson, L. (2012). The Heart & Mind of the Negotiator, Pearson, New Jersey. Khan, M.A. & Ebner, N. (2019). The Palgrave Handbook of Cross-Cultural Business Negotiation, Springer, Switzerland.