063SFMGL6

Gestion de la force de vente

Cette unité d’enseignement propose une approche complète des outils et techniques nécessaires à une gestion efficace de la force commerciale d’une entreprise.Cette UE concerne, d’une part l’organisation de la force de vente, l’optimisation de sa répartition géographique, la gestion du portefeuille clientèle et des activités de prospection, et d’autre part, l’amélioration des performances de cette équipe qui passe par leur formation et leur rémunération.


Temps présentiel : 17.5 heures


Charge de travail étudiant : 32.5 heures


Méthode(s) d'évaluation : Examen final, Examen partiel, Participation et assiduité


Référence :
Gestion et Management de la Force de Vente, Carole Hamon, Pascal Lézin, Alain Toullec ,2ème édition, Dunod Optimiser son Organisation Commerciale, Corinne Balaam, Dunod Gestion Opérationnelle des Équipes, Gérard Seguin, Dunod Gestion des Forces de Vente, Yves de Préville, Maxima Management de la Force de Vente, Alfred Zeyl, Armand Dayan, Pascal Brassier, Pearson

Ce cours est proposé dans les diplômes suivants
 Licence en marketing et publicité