Cette unité d’enseignement propose une approche complète des outils et techniques nécessaires à une gestion efficace de la force commerciale d’une entreprise.Cette UE concerne, d’une part l’organisation de la force de vente, l’optimisation de sa répartition géographique, la gestion du portefeuille clientèle et des activités de prospection, et d’autre part, l’amélioration des performances de cette équipe qui passe par leur formation et leur rémunération.

Temps présentiel : 17.5 heures

Charge de travail étudiant : 32.5 heures

Méthode(s) d'évaluation : Examen final, Examen partiel, Participation et assiduité

Référence :
Gestion et Management de la Force de Vente, Carole Hamon, Pascal Lézin, Alain Toullec ,2ème édition, Dunod Optimiser son Organisation Commerciale, Corinne Balaam, Dunod Gestion Opérationnelle des Équipes, Gérard Seguin, Dunod Gestion des Forces de Vente, Yves de Préville, Maxima Management de la Force de Vente, Alfred Zeyl, Armand Dayan, Pascal Brassier, Pearson